海外への販路拡大を目指す企業にとって、越境ECは大きなチャンスですが、同時に多くの課題も伴います。
文化や習慣の違い、言語の壁、法規制、そして競争の激化など、乗り越えなければならないハードルは数多く存在します。
そんな中、リスクを最小限に抑え、成功の可能性を高めるための戦略として注目されているのが、「テストマーケティング」です。
特に、越境ECでは、テストマーケティングがその後の販売戦略全体を左右すると言っても過言ではありません。
1. 越境ECにおけるテストマーケティングとは？
越境ECにおけるテストマーケティングとは、新たな海外市場に参入する前に、小規模かつ低リスクな販売活動を通じて市場の反応や需要を検証するマーケティング手法です。
具体的には、少数の商品を試験的に海外で販売し、顧客の反応、販売実績、海外配送や決済の課題などを分析します。
これにより、本格的な参入前に問題点を洗い出し、改善策を講じることで、リスクを軽減し、成功の可能性を高めることができます。
例えば、日本の化粧品メーカーが東南アジア市場への参入を検討しているとします。
この場合、テストマーケティングとして、海外でも人気が出そうな数種類の商品を現地のECプラットフォーム（モール）で販売し、顧客からのレビューや販売データなどを収集します。
もし、特定の商品が予想以上に人気であれば、その商品を中心にマーケティング戦略を展開することができますし、
逆に、商品や配送に問題があれば、商品選定や物流パートナーの見直しなど、具体的な対策を講じることができます。
2. なぜ越境ECでテストマーケティングが重要なのか？
越境ECは、国内ECとは異なる様々な課題が存在します。
例えば、文化や習慣の違いから、日本では売れている商品が海外では全く受け入れられない可能性もあります。
また、言語の壁や法規制、海外配送や決済の問題など、予期せぬトラブルが発生することもあります。
テストマーケティングを実施することで、これらの課題を事前に把握し、対策を講じることが可能になります。
特に、越境ECでは、テストマーケティングの結果が、モール型や自社サイト型のどちらで販売するか？等のその後の販売戦略を大きく左右します。
越境ECにおけるモール型や自社サイト型の違いやメリット・デメリットに関しては、以下の記事で詳細に説明していますのでぜひご覧ください！
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テストマーケティングを実施しない場合のリスク
- 海外消費者ニーズとのミスマッチ: 事前の調査不足により、現地で需要のない商品を販売してしまう可能性があります。需要の無い商品はどんなにプロモーションに費用をかけても成果はでません。
- 予期せぬコストの発生: 法規制や物流コストなど、事前に把握していなかった費用が発生し、収益を圧迫する可能性があります。
- ブランドイメージの毀損: 配送遅延や品質問題など、顧客体験を損なうトラブルが発生し、ブランドイメージを悪化させる可能性があります。
上記のように貴重な時間と資源を無駄にしてしまうリスクがあります。
これらのリスクを回避し、越境ECで成功するためには、テストマーケティングが不可欠です。
3. テストマーケティングで利益を最大化する戦略
テストマーケティングは、単に市場調査を行うだけでなく、利益を最大化するための戦略的な取り組みでもあります。
ここでは、具体的な戦略について解説します。
3-1. ターゲット市場の選定
市場規模、成長性、競合状況、自社商品との適合性などを考慮し、最適な市場を選定します。
- ポイント:
- 複数の市場を同時に比較検討し、自社にとって最も魅力的な市場を選びましょう。国によって需要は大きく異なります。
- 市場調査やデータ分析を活用し、客観的な判断を心がけましょう。いかに思い込みを無くして冷静に判断できるかが鍵となります。
- ニッチな国や越境ECモールを狙うことで、競争を避け、高い収益性を実現できる可能性もあります。
3-2. 商品選定と価格設定
現地での需要やトレンド、競合状況などを分析し、最適な商品を選定します。
ただし、費用や手間がそれほどかからないのであれば、可能性がある自社商品は全てテストマーケティングした方が効率は良いです。
また、現地価格、為替変動、関税・諸費用などを考慮し、適切な価格を設定します。
- ポイント:
- テストマーケティングでは、可能性がある商品を全て（無理な場合は少数の商品に絞り込み）様々な市場での反応を検証することが重要です。
- 価格を為替等に変動させて販売し、最適な価格帯を探ることも有効です。
- 実際に商品を発送することで、関税や諸費用を正確に把握し、最適な利益率を計算しましょう。
3-3. プロモーション戦略
海外で需要がある商品を明確化する為にも、効果的な広告媒体やプロモーション手法を選定します。
また、テストマーケティングの段階ではプロモーション媒体を絞る必要があります。
たとえば越境ECモールでテストマーケティングを行う際は、SNS広告ではなくECモール内の広告を活用する方が効率的です。
- ポイント:
- 越境ECモールが提供する広告機能などを活用し、反応が良い自社商品や顧客層を特定しましょう。
- 異なる商品や異なるプロモーションを行い、顧客の反応を比較することで、効果的なプロモーション戦略を導き出すことができます。
- 現地での祝祭日やイベントなどを活用したプロモーションも効果的です。また、越境ECモールが独自で行うキャンペーンへの参加も効果が高くオススメです。
3-4. 物流・フルフィルメント
現地事情に精通した物流パートナーを選定し、スムーズな配送を実現します。
返品・交換や再販など、顧客対応も万全な体制を整えます。
- ポイント:
- 越境ECでは、国際配送となるため、物流費が日本国内より高額になる傾向があります。コストを抑えるために、複数の物流パートナーを比較検討し、最適な配送方法を選定することが重要です。
- 配送状況をリアルタイムで追跡できるシステムを導入し、顧客への迅速かつ正確な情報提供を行いましょう。越境ECにおける配送に関する顧客からのお問い合わせは非常に多いです。
- 返品や交換に関するポリシーを明確に定め、顧客からの問い合わせに迅速に対応できる体制を整えましょう。越境ECモールでテストマーケティングを行う際は、ECモールのポリシーを厳守することが重要です。
以下の記事では、越境ECの物流に関してさらに詳しく解説していますので、こちらもぜひ参考にしてみてください！
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3-5. データ分析と改善
テストマーケティングの結果を分析し、改善点を見つけ出し、具体的な対策を検討します。
売上だけでなく、アクセス数、顧客獲得コスト、リピート率、顧客満足度（お問い合わせ内容）など、様々な指標を総合的に分析することが重要です。
- ポイント:
- 越境ECでは、国や地域やECモールによって顧客の反応が異なる場合があるため、データ収集と分析は特に重要です。
- テストマーケティングの結果を評価する際は、売上だけでなく、アクセス数、顧客獲得コスト、リピート率、顧客満足度（お問い合わせ内容）など、様々な指標を総合的に分析することが重要です。
- テストマーケティングで得られた知見を活かし、商品選定、価格設定、プロモーション戦略、商品ページの作り込み等の現地ローカライズを改善し、本格参入に向けて準備を進めましょう。
4. 越境ECテストマーケティングにモール型が推奨される理由とは？
越境ECテストマーケティングにおいて、モール型が推奨される理由は、その手軽さと効率性の高さにあります。
自社ECサイトを構築するとなると、多額の初期費用や専門知識が必要となり、テスト販売を開始するまでに費用と時間を要します。
一方、モール型であれば、比較的低コストかつスピーディーにテスト販売を開始でき、プラットフォームが持つ集客力や機能を活用することで、効率的に市場調査や商品の反応をみることができます。
また、豊富な顧客データや分析ツールも利用できるため、テストマーケティングの結果を分析し、改善点を見つける上でも非常に役立ちます。
メリット
- 初期費用を抑えられる：自社ECサイト構築と比較して、初期費用やランニングコストを抑えられます。
- スピーディーに開始できる：複雑な手続きやシステム開発が不要で、比較的短期間でテスト販売を開始できます複雑な手続きやシステム開発が不要で、比較的短期間でテスト販売を開始できます
- 豊富な顧客データ：プラットフォームから提供される顧客データや分析ツールを活用し、市場調査や顧客分析が行えます。
- 集客力と露出：プラットフォームの集客力や広告・検索機能により、商品への露出機会を増やせます。
- 多様な機能：決済、配送、翻訳、カスタマーサポートなど、越境ECに必要な機能がプラットフォーム側で提供されています。
- API連携による業務効率化：自社や市販のシステムと連携可能で業務効率化が可能です。
デメリット
- 競争の激化: 多くのセラーが出品しており、競争が激しいです。特に認知が無い商品は広告費用が必須となります。
- 手数料: 販売手数料等の様々な手数料が発生します。
- モール運営の難しさ: 各モールのルールや仕様を理解し、それに合わせた運用を行う必要があります。また、複数のモールに出店する場合は、それぞれのモールで在庫管理や受注管理を行う必要があり、煩雑になりがちです。
越境ECモールは、まさにテストマーケティングに最適なプラットフォームです。
自社商品やターゲット市場にマッチした越境ECモールを選び、テスト販売を通じて需要や課題を検証できます。
成功すれば、そのまま本格販売に移行し、将来的には複数越境ECのモールに出店して販路を拡大していくことも可能です。
テストマーケティングが可能なおススメの越境ECモールは以下の記事でまとめてあるので、ぜひテストマーケティングする際の参考にしていただければ幸いです。
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越境ECは、新たな市場を開拓し、ビジネスを成長させる大きなチャンスです。
しかし、海外展開には多くの課題が伴います。テストマーケティングは、これらの課題を克服し、成功の可能性を高めるための強力なツールです。
特に、越境ECモールにおけるテストマーケティングは、低コストかつ効率的に市場調査や顧客獲得を行うことができ、その後の越境EC戦略全体を左右する重要なステップとなります。
この記事では、越境ECにおけるテストマーケティングの重要性、検証すべき項目、具体的な手順、プラットフォームのメリット・デメリットなどを解説しました。
越境ECで成功するためには、テストマーケティングを通じて、市場ニーズや課題を事前に把握し、適切な戦略を立てることが不可欠です。
テストマーケティングは、越境ECにおける成功への第一歩です。ぜひ、この記事を参考に、テストマーケティングを効果的に活用し、海外展開を成功させてください。
最後に、株式会社WADACHIは、越境ECモール販売実績30サイト以上、越境EC輸出配送実績10万件以上、越境EC流通総額67億円以上の実績を持つ、越境EC物流の専門家です。
越境ECに関する無料相談やテストマーケティングを提供しておりますので、お気軽にお問い合わせください。
